「交渉は勝負事ではありません。相手を打ち負かすのではなく、双方が納得して次のステップに進むためのものです」

こう話すのは、建設技術コンサルタントの降籏達生氏だ。建設業に限らず、ビジネスでの交渉は相手と〈Win-Win〉の関係を築き信頼を深めて、その後の仕事を円滑に進めるのが目的だ。立場や考えが異なる者同士、一方的な折衝ではいい結果は生まれないだろう。

降籏氏は悪い交渉の進め方として①攻撃的な交渉、②受け身な交渉を挙げた。
「前者は自分の言い分を押し付けようとする強い交渉です。後者はそれとは逆で、遠慮し過ぎて相手に合わせてしまう、弱い交渉です」

強い交渉をすれば要求は通りやすくなるかもしれない。しかし、自分だけが利益を得る〈Win-Lose（自分の勝ち・相手の負け）〉につながり、相手との関係を損なうおそれがある。弱い交渉をすると相手の要求を一方的にのんでしまって、〈Lose-Win（自分の負け・相手の勝ち）〉になり、こちらが不利な状況に置かれるだろう。

交渉の進め方としては、その中間の「アサーティブな交渉」がよいと降籏氏は言う。アサーティブとは「自己主張する」という意味だが、一方的に主張するのではなく、相手を尊重しつつ適切に主張することをいう。
「お互いを尊重しながら意見を交わす、アサーティブ・コミュニケーションという手法があります。一方的にならず相手を尊重する姿勢を双方が維持できればいい結果につながりやすくなるでしょう」

交渉後のアフターフォローも大切だ。成否にかかわらず、お礼の気持ちは伝えておきたい。こちら側が押し切るような結果になった場合は「受け入れていただいて助かりました」などと謝意を伝えるのもよい。

降籏氏は松下電器産業（現・パナソニック）の創業者・松下幸之助氏のこんなエピソードを紹介してくれた。
「あるとき幸之助氏が一人の部下と意見がぶつかったことがありました。結果的に幸之助氏が押し切る形になり、その部下は納得できないまま『もう松下を辞めよう』という思いを持って帰宅します。ところが家に帰ると妻に『今日、幸之助さんに怒られたの?』と言われたのです。なんと幸之助氏は部下が帰宅する前にその自宅に電話をして『先ほどご主人を厳しく叱りました。おいしいものでも作って励ましてあげてください』と妻に頼んでいたのでした。これを聞いた部下は幸之助氏の言い分に納得しようと努め、辞めずに松下に尽くそうと思うようになったのです」

部下にとっては、一旦は〈Lose-Win〉の結果になったものが、幸之助氏のアフターフォローで〈Win-Win〉に転じた事例だといえる。

相手の利害に焦点を当てて、交渉を進める方法もある。

ひとつは相手が喜びそうなことを話すというものだ。例えば今週提出予定の書類を1週間延ばしたいときに、
「ただ『締め切りを延ばしてください』では了承は得にくいでしょう。『原価を下げる交渉をしていますのでもう1週間お時間をください』と、メリットになることを添えれば“Yes”を引き出しやすくなります」

逆に嫌がりそうなことをあえて話す方法もある。デメリットを提示するのだ。
「『この価格で受けてもらえないと次回から発注できなくなります』と合法的に“脅す”のもひとつの交渉術といえるでしょう」

なかなか決断ができない相手には選択肢を提示するのも効果的だ。「A工法とB工法、どちらにしますか？」と二者択一で結論に導くのだ。時間のロスも低減できる。

また“ほめ殺し”という方法もある。「この仕事はお客さんがぜひ君にやってほしいと言っているんだ」「あなたにしかできない」「前回の評価がとてもよかったから」などと言えば、相手から了承を得やすくなる。