脱・赤字スパイラル！
「利益率拡大」の新発想

建設業の経営はなぜラクにならないのか──。「その理由はとても簡単」と言い切るのは、建設業経営コンサルタントの中西宏一氏だ。
「多くの経営者は売上しか見ていません。前期が20億円であれば、今期は21億円を目指す。19億円に下がることは何があっても避けたい。結局、赤字の仕事でも受けてしまい、経営を悪化させるのです」

例えば売上１０億円で利益１０００万円の仕事と、売上１億円で利益２０００万円の仕事があった場合、普通に考えれば後者の方がいい案件だ。しかし、経営者は売上しか見ていないので、売上億円の仕事を選んでしまう。とりあえず受注して売上を確保すれば、前渡し金を受け取ってお金が回っていく。しかし、その繰り返しで自転車操業に陥ることになる。

「銀行にも責任がありますね」
銀行は融資先の状況を把握するために定期的にヒアリングを行うが、そのときに要求するのは、受注した現場の一覧表。これで受注残を確認するのだが、記入欄には売上の項目しかない。銀行が売上の数値だけを求めるから、経営者も利益よりも売上を重視するようになってしまう。「私は銀行の担当者に、“売上の話をするな、利益で判断すべきだ”と主張しますが、聞いてくれません」
これは地方銀行もメガバンクも同じだという。

中西氏が経営改善をサポートする場合、１年間に必要な一般管理費などを計算し、社員の待遇改善費や設備投資費を加えて目標粗利益額を設定する。それに向かって全社員が一丸となって努力する。これだけでも初年度から大きな成果が出るケースが多いという。企業によっては、粗利益ではなく営業利益や経常利益、税引き前利益や当期純利益などを目標にするケースもあるが、計算が複雑になる。
「例えば商品を一つ売った場合に、経常利益がいくらになるかを計算するのは大変です」

もっとも簡単に計算できてわかりやすいのが粗利益を目標とする方法なのだ。粗利益額を増やす方法の一つは、受注金額そのものを上げることだ。これまで１０００万円で受けていた工事を１０３０万円で受注すれば利益率は３％改善する。
「価格を上げることなどできないと考えるかもしれませんが、３％程度上げても物件や背景によっては案外すんなり通るものです。すべてにおいて『安く出さないと受注できない』と、皆思いすぎなのです。実際にすべての会社において、価格のアップは可能でした」

価格交渉をするからには、仕事の精度を高めたり、何より顧客と「交渉」をしなければならない。皆、とにかく「交渉」は避けたがるので、最初は社内で抵抗が生まれる。しかし、一度成功するとやる気が出る。そして、さらに価格を上げようと「もっと別のところに売ったらどうか「」コストを下げられるのではないか」と工夫を始める。徐々にいいサイクルが生まれ、放っておいても業績が上がっていくようになる。このサイクルを生み出すためには具体的にどうしたらいいのか、四つのステップを次ページ以降で紹介しよう。

必要粗利益額を達成するには営業戦略の見直しも必要になる。「営業の数字が悪い企業の営業担当者と話をすると、競合相手の価格が安くて勝てない、という言葉をよく耳にします」

そういう担当者に限って、営業が最低限押さえるべきポイントすらわかっていない。たとえば見積もりを依頼された時点では、①納期や工期はいつか、②その得意先が受注している工事なのか、③予算は出ているか、④何社に見積もり依頼をしているか、⑤他に見積もりを出しているのはどこか、などを確認しなければならない。見積もりの作成時や提出時にも押さえなければならないポイントはある。また、工事部門とのすり合わせをせずに、営業部門だけで見積書を作成しているケースも多い。事前にすり合わせを行い、得られる粗利益額を明確にしておく必要がある。