プロセス別に徹底解説！
経営体力アップの５つの特効薬

さらに中村さんは、企業が生き残るためには新旧の融合が不可欠だと語る。
「現在、地域建設企業は『ベース企業』と『スマート企業』の２つに分類されます。ベース企業とは、ベテラン中心の昔ながらの企業で、スマート企業とは、若手中心で新しい技術を使って仕事の仕方を革新する企業です」（図表❶参照）
両者の比率は８：２でベース企業が多いが、今後のデジタル化に応じて、ベース企業はスマート企業に変わることが迫られそうだ。最終的にはスマート企業が７割を占めるようになるとみられるが、「すべてがスマート企業になるべきとはいえない」とも指摘する。
「どちらがいいかは業容によって違います。とはいっても、両方ないとダメで、古いものを捨てるのではなく、使えるところは残して新しいものと融合させることが、生き残る上では重要なのです」

経営力アップを目指す時、まず必要なのが戦略だ。
「経営戦略は、①徹底的に自社分析をする、②自社の強みを活かせる分野を決める、③目標を設定するという流れで立てましょう」
自社分析によって、これまで自社がどのような工事を請け負っているかを把握する。例えば土木メインの建設会社で、最近のデータから「河川工事が増加、道路工事は横ばい、下水工事は減少傾向にある」とわかったとする。
このデータから、「将来性のある河川工事の割合を増やしたほうがより高い収益を上げられる」と予想できるので、その方向で目標を立てる。このように工事発注量と売上比率の表を作成して分析し、社員全員で共有、認識することが重要なのだ（図表❷参照）。

工程管理は、それぞれの作業の相関関係がひと目でわかるネットワーク工程表が便利だ（図表❸参照）。
これなら、各施工業者が作業の進捗状況をパソコン上のシステムに入力するだけで、次の工程の職人が取りかかる日時がわかる。また、各施工業者間で進捗が管理できるので、監督いらずの工程管理ができる。特に住宅メーカーでは20年ほど前から、協力会社同士が独自のシステムを開発して活用している。
「今後は建築や土木でもこのネットワーク工程表を少しずつ導入することで、生産性を上げ、ミスを防ぎ、無駄を省き、合理的な施工が可能になるでしょう」

受注を増やすためには、顧客ごとに施工した年月日、問い合わせがあった年月日、話した内容、要望などを記入する顧客台帳の作成が欠かせない。
特に住宅メーカーなど、個人を顧客とする建設会社は昔から顧客台帳を効果的に利用している（図表❹参照）。
「顧客台帳を時々見返すことで、『Ａさんは３年前に自宅を新築した際、子どもが小学校に上がる頃に部屋を作りたいって言っていたから、そろそろ提案しにうかがおう』とか、『お風呂にもっとのんびり入りたいと言っていたな。最近バスの新製品が出たから提案してみよう』と提案のタイミングがわかり、受注の可能性が高くなるのです」