平田裕二

販売代理店と連携しながら
“情報”を武器に、
顧客満足を追求し続ける

営業マン

中部統括部北陸支店

仕事内容・心がけていること

在庫＆納期情報の鮮度で商機をつかむ

ミッションは、住友建機の油圧ショベルとアスファルトフィニッシャを富山県の建設会社や土木工事会社、金属リサイクル会社といったお客さまに販売・レンタルすることです。商流は、私がお客さまを直接担当するケースと販売代理店を介するケースの２パターン。
富山県だけでお客さまは200～300社もあるため、私一人ですべてをカバーするのは不可能ですから販売代理店といかに連携するかが重要になってきます。
仕事でいつも意識していることは、在庫状況や納期といった情報の鮮度です。

特に、住友建機の機械をすでに使っていて、操作性や燃費のよさを熟知しているお客さまや販売代理店に対しては「機械を必要としているタイミングに、いかに迅速に提供できるか」が受注の決め手になるからです。
そのため、毎朝、お客さまを訪問する前には、全車種の在庫状況や納期を短縮できるものがないか確認します。「問い合わせのあった機械だけでいい」と思うかもしれないですが、すべてを把握しておけば、お客さまの話を詳しく聞くことで目当ての機械の在庫がなくても代替機を提案できることもあります。
それに「実は、こんな機械も探していてね」といった会話の中で、こぼれ落ちてくる商機を逃さずにとらえることもできるんです。
また、どうしても即答できない問い合わせであっても、回答を翌日に持ち越すことはしません。こういう小さな積み重ねがお客さまから信頼いただくためには大切です。

仕事のやりがい

大切な人たちと協力して成果を目指す

自分が販売した機械を街中で見かけたときにやりがいを感じました。
あとは、いろいろな人を巻き込んで受注を勝ち取ったときです。
以前、５社で構成されている協同組合のお客さまに「SH350」という大型の油圧ショベルを販売できたときは本当に嬉しかったですね。５社のうちの１社と付き合いがあり、「組合で２台所有しているうちの１台を買い替える」という情報をいただきました。２台とも他社製だったので、いわゆるリプレイス（交換）案件というわけです。

さっそく残り４社について調べたところ、お世話になっている販売代理店が組合内で発言力の強い１社と付き合いがあると判明。協力をお願いして残り３社の説得に動いてもらいました。
私は協力してくれる２社をフォローしつつ、住友建機製ショベルの乗り心地や操作性の良さを知ってもらうために現場のオペレーターに試乗してくれるよう説得。
組合を構成する５社のトップと現場の両面から攻めることで、受注をいただきました。

お客さまとのエピソード

深い信頼関係を築けたことで、仕事にも自信が

実は、上記の受注でお世話になった販売代理店の会長は、私に「この仕事をやっていける」という自信を持たせてくれた恩人でもあります。

建機営業のイロハから富山県のお客さまについて、情報の大切さなど、ぶしつけな質問にも快く応えてくださった方で、会長から「お前のことは信頼しているから」と言っていただけました。それから、お客さまにも自信を持って接することができるようになった気がしているんです。

そういった大切な方々と協力し合いながら成果を出せたときは充実した気持ちになります。

今後の目標について

富山のお客さまに質の高いサービスを安定的に提供するために

住友建機販売の営業が前面に出なくても、４社ある販売代理店で富山県全域のお客さまの対応・フォローができる仕組みがつくれたらと考えています。

建機販売の営業は転勤があるため、いつかは富山を離れることになるため、新しい担当者が、前任者と同程度に地域やお客さまのことを理解するまでには時間が必要だからです。

しかし、販売代理店はこの地でずっとビジネスを続けていきます。お客さまのことを思えば、富山に根を張っている販売代理店が前面に立ってサービスを提供していくほうが、“継続性”という点ではメリットが大きいと思うのです。

住友建機販売の雰囲気

お客さまとの距離が近く、責任感が強い

以前はITベンチャーで営業をしていたのですが、前社と比べても、少数精鋭で活動している分、お客さまとの距離が近く、営業一人ひとりの責任感が強いと感じています。

お客さまとの関係性も密ですし、人情味もある人が多いような気が。ただ、一人が担当するエリアが広くお客さまの数も多くなるので、忙しいですけどね（笑）。