私がメインで担当している中東地域は、建設機械に対する需用が非常に高まっています。中でも日本ブランドのバリューはとても高く、現地でもその品質に高い評価が寄せられています。

私は現地代理店の販売促進から営業支援、エンドユーザーへのフォロー、代金の回収まで行っており、年に何回かは現地を訪れていますが、その度に思うのが彼らのメンタリティは欧米人よりもむしろ日本人に近いな、ということです。中東の人たちはどちらかというと「モノを買うよりヒトを買う」という気質があって、商売での人と人との付き合いを重視します。ですから、私たちメーカーの担当者と代理店との間のコミュニケーションがうまくいかないと、製品自体がいくら良いものであってもスムーズに商談が進みません。

当社の海外営業部は世界中の様々な国と地域を営業の対象としていますが、私自身は欧米風のドライな文化よりも、アジア・中東風のウェットな雰囲気の方が好きですね、アジア・中東地域では現地代理店の人たちとどのようにコミュニケーションを行い、どういう人間関係を築くかが商売のカギになってきますから、非常にやりがいを感じています。

現地の人たちと意見や利害が対立したときは、何度も意見交換を繰り返し、彼らの考えをじっくりと聞いていきます。もちろん文化や思考法が違うので、なかなかすんなりと理解するのは難しいと感じることもあります。でも、粘り強くコミュニケーションを深めていき、その結果、お互いを理解し合い、合意ができ、そして笑顔で契約を結ぶことができたときが、何よりもこの仕事の醍醐味を感じることのできる瞬間です。

私は住友建機に入社する前に、産業機械の国内営業をしていました。住友建機に入ってからも営業の前線で働きたいという強い気持ちがありましたので、最初は国内のエンドユーザー向けの営業をしたいと思っていたのですが、海外営業の仕事をやってみて、建設機械の “営業の最前線” は、国内だけでなく、全世界に広がっているんだな、と実感しています。

住友建機の海外営業の業務は私の営業に対する考え方と合致していて、非常にやりがいを感じます。また、私の前職での経験が十分に活かせるのではないかとも思っているんです。

エンドユーザー向けの営業というのはきれいごとだけではすまない厳しさがありますし、私自身もそれを体験してきました。今、私たちの製品を海外でエンドユーザーへ販売してくれているのは、現地の代理店で、彼らもまた同じような厳しさを味わっています。

ですから私は彼らに対する感謝と敬意の気持ちを決して忘れずにコミュニケーションを重ね、最大限のサポートをしていこうと心に決めています。それがきっと、私なりの「営業術」でしょうし、今後もその方法論を磨いていきたいと思っています。

転職組の私から見ると、住友建機という会社は“堅固”な会社に映ります。こういう言葉を使うと、保守的で柔軟性にかける組織のように思われてしまうかもしれませんが、そういう意味ではありません。社員がプライドと自信を持っていて、しっかりと地に足をつけ、根をはって活動しているという、そんなイメージです。

かといって、私のようにスピードと柔軟性に重きを置いて仕事をしている人間が浮き上がってしまうような組織でもありません。そうした人間も受け入れ、活躍の場を与えてくれる懐の深さがあります。

今、海外営業部は更なる世界市場の開拓と拡販を目指して、とても多忙な活動をしています。私自身も日々走りながらノウハウを身につけている面、まだまだ上司のサポートが必要なこと、至らないことが山ほどあります。自分自身で物事を考え、課題を捉らえ、自分自身を伸ばしていくことができる人材に、ぜひ仲間入りをしてもらいたいと思っています。